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Stratégie

Alliance et partnership : Comment leur faire tenir enfin leur promesse !

Frédéric LASNIER

CEO & Chairman (Founding Partner)

Depuis 5 ans maintenant que je fréquente beaucoup plus assidûment les US, j’ai pu observer un certain nombre d’écarts majeurs entre les entreprises des deux côtés de l’Atlantique. En règle général, pour toutes les fonctions, c’est sur la spécialisation des fonctions, process et son intensification, que les Américains construisent leur avantage concurrentiel. Beaucoup d’européens y voient au contraire un frein à leur créativité. J’en parlerai sans doute un jour.

Aujourd’hui je veux vous parler d’un poste que les américains prennent très au sérieux et qui n’existe quasiment pas en Europe dans les entreprises digitales, l’Alliance ou Partnership Manager. Non pas que la fonction n’existe pas du tout, certaines entreprises du soft ayant même investi durablement dessus. Mais elle est rare, un peu chez les ventes, un peu chez le CEO, un peu peu chez le marketing. Moins spécialisée, cette fonction n’échappe pas à la règle et donne, sur le vieux continent, des résultats beaucoup moins bons.

Et pourquoi donc ?

Alliance Manager - partenariats stratégiques

A mi-chemin entre créativité et stratégie métier, l’Alliance Manager est l’expert qui accompagne les entreprises digitales dans la construction de leur avantage concurrentiel. Contactez-nous pour en savoir plus.

Une bonne alliance, ce sont des millions de revenus

Posons d’abord les enjeux. Une alliance c’est un pari à deux sur l’avenir entre partenaires murs, cherchant des économies d’échelle dans leur go to market et leur ROI.

Dans la réalité européenne, c’est un peu différent. D’abord parce qu’une alliance est un projet qui ne fonctionne qu’à un terme moyen de 12 à 18 mois entre le premier rendez-vous et la première affaire concrète.

Dans la toxicité court-termiste des entreprises continentales-européennes, ce concept de cycle chronologique quasi diplomatique ne plaît pas beaucoup… alors qu’il s’agit en réalité du plus sûr moyen d’atteindre la mise sur un orbite d’une startup. Dans le software on ne peut pas vivre sans. Une plateforme qui commence à avoir de la traction ne dispose d’aucun moyen plus rapide de dégager des moyens conséquents de son exploitation.

 

Loin des yeux…

S’il n’y a que peu de spécialistes des alliances en Europe, c’est que le centre mondial du logiciel est très loin de là, en Californie et que le partnership se discute beaucoup en face to face, un peu comme le font les ambassadeurs.

Chaque fois que j’ai travaillé pour un gros industriel américain du software, nous nous sommes sérieusement rencontrés avant.

Par définition, même les meilleurs Alliance Managers européens n’ont pu avoir accès à une telle source d’opportunités tout au long de leur carrière.

Avec qui les Alliance Managers de SAP peuvent-ils bien discuter en Allemagne et même en Europe ? Par comparaison à leurs homologues américains, ils passent leur temps à bouger. Et je parle d’SAP, ok ? Quid des entreprises plus petites et beaucoup plus petites ?

Bien sélectionner vos Alliance Managers, n’est donc pas chose facile et vous faire accompagner pour les choisir non plus.

 

Plusieurs initiatives pour vous aider à sourcer et organiser des alliances transatlantiques bien dimensionnées

Nous allons vous proposer quatre services pour vous aider à identifier, signer, et gérer les bons partenaires :

  • un senior partner de Pentalog disposant de 25 ans d’expérience du management des alliances pour identifier les meilleurs partenaires stratégiques, organiser et mener les négociations
  • un service de secrétariat juridique et commercial de vos alliances, pour gérer les agendas, les envois de documents et le planning
  • un réseau de spécialistes français, américains, anglais et allemands pour représenter vos intérêts dans les alliances, où que ce soit dans le monde
  • un service Revsquare de marketing des alliances

Ces services seront commercialisés par les marques Revsquare et Pentalog et vont monter en puissances dans les prochains mois.

 


Vous voulez rentrer en contact avec le senior partner “Alliance” et découvrir son parcours ?

Vous voulez être tenu informé des étapes du lancement de l’offre Alliance ?

 

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