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Transformation digitale

Transformation digitale et Direction commerciale : comment éviter la guerre de tranchée ?

Aline Mirti
Aline Mirti
Business Developer - Account Manager SkillValue

Tranformation Digitale

La transformation digitale de l’entreprise au sens de la digitalisation des ventes est un sujet d’autant plus sensible en interne que l’entreprise dispose d’une solide direction commerciale, établie de longue date. Le commercial doit-il se sentir menacé par la montée en puissance du webmarketing et du e-commerce ? Le virage de l’entreprise vers la digitalisation peut être compromis si l’équipe commerciale n’en comprend pas les enjeux et le rôle moteur qu’elle doit jouer dans l’aventure.

À de nombreuses occasions, j’observe la méconnaissance des bénéfices de la digitalisation des process, y compris au sein de startup digitales. Il m’arrive d’échanger avec des entrepreneurs et des PDG qui n’osent pas aller vers la digitalisation, de peur de s’aliéner leur direction commerciale. Je mets le doigt sur des pratiques de communication commerciale non pas d’un autre âge, mais peu rentables car non industrialisables :

  • prospection téléphonique dans le dur,
  • déplacement de commercial terrain sans signature de gros contrat à la clé,
  • présence physique sur des salons, non optimisée sur les réseaux sociaux

Sans compter le potentiel sous exploité des fans, ces clients qui seraient tellement heureux de partager leur vécu et leur expertise sur vos offres. D’ailleurs ils ne vous attendent pas pour le faire.

Réveillez-vous ! Pendant que votre commercial appelle un prospect tiède, il y a 130 leads potentiels qui recherchent votre solution sur internet et seraient prêts à l’acheter rapidement… la trouveront-ils ?

Soyons clairs, la digitalisation n’est pas réservée aux e-commerçants et leaders du B2C. Il n’est pas trop tard pour s’y mettre. Alors, comment convaincre la direction commerciale d’accélérer sa transformation digitale ?

La transformation digitale permet de réduire les coûts d’acquisition clients.

Moyennant plus de transparence, mais alors vraiment beaucoup plus de transparence (Votre PDG fait entendre sa voix sur youtube ? Votre DRH a un compte twitter ? Vos experts métier donnent des conseils dans un blog ?) les prospects vont pouvoir trouver sur internet les réponses aux questions qu’ils se posent sur vos produits, vos services, votre PDG, votre entreprise, votre histoire, vos succès, vos échecs, vos projets… Et donc, le travail à faible valeur ajoutée de qualification des prospects et d’argumentation commerciale n’est plus à faire ! Une fois l’entreprise digitalisée, la direction commerciale va pouvoir se concentrer sur la conversion de prospects chauds, la gestion des relations clients (stratégies de fidélisation, de montée en gamme…), le lancement de nouvelles offres en mode “lean startup”…

Accélérer la croissance avec le marketing digital

La transformation digitale génère au bout de 12 à 18 mois de la croissance à deux chiffres, +20% à +45% du CA, du moins pour les PME que j’accompagne. N’est-ce pas un argument irrésistible ?

Nous sommes convaincus que la digitalisation est une guerre mondiale et notre métier, c’est vous armer. Mais si vous sentez que le sujet risque de déclencher une guerre de position dans votre entreprise,
contactez-nous pour une transition digitale en douceur vers la croissance.

 

 


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