Stratégie

Les places de marché de freelance IT pure player ne satisfont ni les freelances, ni les investisseurs et n’ont aucune valeur ajoutée pour leurs clients

Frédéric Lasnier
Frédéric Lasnier
Chief Executive Officer

La plateforme Pentalog croit en un autre modèle de relation entre le freelance et l’intermédiaire grâce auquel les meilleurs freelances généreront des revenus après la fin de leur mission. Voire même sans avoir eu de mission du tout. Dès la première année d’activité, notre premier champion de l’affiliation a réalisé 50 K€ d’honoraires sur le chiffre d’affaires qu’il nous a apporté… En plus de ses honoraires en mission ! Explications.

Freelance IT

Générer des revenus après la fin d’une mission, voire même sans en avoir traité une ? Pourtant, c’est le modèle que propose Pentalog.

La récente introduction d’Upwork au Nasdaq permet à tous les observateurs du monde de l’IT de faire un vrai point sur les mœurs du secteur IT et plus particulièrement sur la tendance des travailleurs digitaux à muter vers le freelancing.

Tout le monde a remarqué et ce, quel que soit le pays, que les travailleurs digitaux recherchent de plus en plus d’indépendance afin d’éviter globalement les prélèvements sociaux et fiscaux et ainsi maximiser leurs revenus, mais aussi de se libérer du poids de l’entreprise et de ses process. En bref, le travailleur digital réclame un plus grand affranchissement libertaire.

Les chiffres ne mentent pas. Ce mouvement est réel. La construction des plateformes digitales ubérisées, le e-commerce, les services en ligne, les apps, l’IoT, le SaaS, le PaaS : tous ces sous-secteurs de l’IT ont connu des croissances tellement folles ces dernières années que les entreprises n’ont eu d’autres choix que d’accepter les conditions dictées par le monde du travail. Les salaires ont flambé et le statut des travailleurs a changé. Selon les pays, on est entre 15% et 50% de développeurs, graphistes, DevOps, etc. engagés sous des contrats commerciaux en lieu et place du bon vieux contrat de travail. AMEN.

Désireux de profiter de cet eldorado, ils (nous ?) sont nombreux à avoir lancé des initiatives dans les places de marché du travail en freelance, la promesse semblant immense.

L’histoire d’Upwork en la matière est riche d’enseignement :

  • Upwork est le résultat de la fusion de 2 entreprises californiennes ultra financées (avant d’entrer récemment en bourse ils avaient déjà levé 180 M$)
  • Upwork a réalisé un volume d’affaires l’année dernière de 1.3 B$ pour un chiffre d’affaires de 100 M$ et une perte de 7 M$. Tout cela en 10 ans.
  • Upwork a fait travailler en équivalent temps plein l’année dernière environ 20 000 personnes.

Personne n’a voulu le racheter, personne n’a accepté de le refinancer une fois de plus. Alors ils se sont introduits sur le marché. Formidablement bien d’ailleurs, tout le monde croyant à raison dans le freelancing.

Sauf qu’à mon avis, cela ne constitue pas un secteur d’activité.

Pour moi 10 ans, 180 M$ et un ETP de 20 000 personnes établissent cette réalité criante : les freelances n’aiment pas les places de marché et n’y viennent que par obligation. Elles sont pour eux relativement inconsistantes et leur coûtent trop cher.

Quant aux freelances expérimentés, ils n’en ont absolument aucun besoin, leur réseau est plein d’opportunités dérisquées et passionnantes : des clients qui payent bien, des projets passionnants et validés, pas de commission… qu’iraient-ils faire dans cette galère ?

Un business model encore trop traditionnel

En France, certains ont choisi de proposer des services sociaux et financiers pour les accrocher… je doute de ce modèle pour des gens qui ont choisi de s’affranchir mais je ne connais pas les chiffres d’adhésion à ces offres.

Je crois moi que rien n’y fera de cette façon-là et rappelle les chiffres d’Upwork que je n’apprécie pas comme les marchés financiers. Au moins Upwork a-t-il du sens en proposant aux freelances des pays tiers un accès au marché et de se faire remarquer par des prix moins élevés, ce qui a son charme pour certains clients. Mais même… ça n’a pas prouvé grand-chose jusqu’à aujourd’hui. Prenez n’importe quelle SSII qui a 180 M$ de fonds propres et elle fait mieux en résultat et presque autant en croissance.

Les entrepreneurs et les investisseurs de ces modèles pure player sont courageux et ont une vision à laquelle je rendrai toujours hommage : celle de rechercher des business models derrière les grands phénomènes sociaux et économiques. Mais je ne crois pas qu’ils aient encore été récompensés de leur patience. En attendant, ils acquièrent des freelances relativement juniors dont la loyauté diminue au fur et à mesure que leur qualité monte. Le coût de chaque matching freelance/client est exorbitant et questionne. Que faudrait-il mettre derrière ?

La vision de Pentalog sur le freelancing

A Pentalog, nous croyons également dur comme fer à ce secteur et avons tenté une expérience : lancer une place de marché à partir de la communauté de développeurs de SkillValue.com en proposant aux meilleurs de devenir freelance ou mieux encore, freelance affilié.

Notre conviction est que quoi qu’il arrive, les meilleurs freelances, ceux dont les clients de la plateforme ont besoin, ne sont pas sur Upwork, ou autres plateformes connues ou non… ils sont sur Git, ils sont dans notre propre communauté de centaines de milliers de dev évalués partout dans le monde, ils sont déjà chez nos clients… mais ils ne sont pas à la chasse sur les plateformes. Tout le monde le sait d’ailleurs puisque, je vais vous faire une confidence, ces entreprises aux algorithmes prétendument révolutionnaires sont blindées de stagiaires et de commerciaux débutants qui font de la chasse comme des fous sur LinkedIn. C’est donc qu’ils ont compris mais ne le reconnaissent pas encore.

Si leurs algorithmes étaient vraiment puissants, ce n’est pas de juniors faisant de la recherche de profils dont ils auraient besoin, mais de séniors faisant du fine tuning en fin de parcours pour garantir que le freelance et le client constituent le perfect match… de la vraie séniorité en fait.

Qu’est-ce qu’un freelance affilié ?

C’est très simple. Nous croyons qu’un freelance ne cherche pas les meilleurs taux bancaires de l’assurance ou les petits avantages sociaux. Nous croyons que c’est simplement un esprit libéral et affranchi qui veut construire son indépendance financière et sociale le plus vite possible. Nous avons donc décidé de leur ouvrir un accès privilégié à tout le catalogue des prestations Pentalog. Et pour ceux qui le voudront, de pouvoir revendiquer leur affiliation afin de densifier leur proposition et leur différenciation sur le marché.

Le plus vif à comprendre le système en est à 50 K€ en 15 mois. Et il n’a presque pas presté chez nous mais reste en contact étroit. Sensible augmentation de son efficacité, vous en êtes d’accord ? Que nous a-t-il apporté pour ça ? Environ 800 K€ de budget. Certes, il s’agit d’un vrai sénior à la crédibilité très forte, mais la démonstration est là. Il a touché 7% des flux de CA générés au nom de la plateforme Pentalog et touchera encore 4% l’année prochaine s’il ne génère rien de nouveau. Il en sera donc à 82 K€.

Et nous, nous avons vendu grâce à lui des dispositifs de dev, de freelance, de l’UI, de DevOps et de l’audit sécurité en France (Lyon) et en Autriche.

Lui a été le plus fort mais nous avons d’autres gladiateurs qui en sont à plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Je ne sais pas au final qui gagnera. Il ne faut pas oublier les Anglais et les Hollandais avec leur myriades d’officines inconnues dont personne ne connaît le nom et qui ne s’embarrassent d’aucune marque, d’aucune croyance, tout simplement parce qu’ils ont compris que la force de travail, ça se travaille vite, très vite : il font du recrutement pour untel, créent un centre offshore pour tel autre, place des freelances locaux ici, des freelances offshore là… et réalisent des performances commerciales ébouriffantes que personne ne remarque, sous le seuil du radar.

Notre choix à nous, c’est le cross selling dans une accumulation de data massive.

Nous avons déjà vendu des freelances aux Etats-Unis, en Allemagne et en Angleterre alors que nous n’avions ouvert qu’en France au départ.

Comment ? En re-routant des leads inadaptés pour Pentalog Software Factory à SkillValue Freelance. Notre run rate sur le freelance atteint le million en 12 mois et a déjà presque doublé dans les 2 derniers mois. C’est encore petit et il faut rester modeste. Mais si nous avons compris soit comment diminuer le coût d’acquisition d’un matching, soit augmenter comme des fous le revenu de la relation avec le freelance, alors nous aurons réussi quelque chose qui pourrait être une partie de l’équation de ce marché dont je redis que personne ne l’a trouvée à ce jour, quels que soient les communiqués.

Merci à tous les freelances qui nous ont suivi depuis le début, même s’ils n’ont pas encore travaillé, même si nous n’avons pas encore eu le temps d’en faire des affiliés. Mais on va y arriver et pour une raison simple. Nous avons trouvé un modèle économique, nous avons trouvé des sources de profit potentiellement gigantesques et nous avons quelque chose à partager avec notre communauté : les bénéfices que la plateforme Pentalog génère chaque jour. Les freelances peuvent les décupler et avoir leur part du gâteau.

Mon appel est donc sans détour : nous voulons travailler avec les séniors, avec les meilleurs et plus largement avec tous ceux qui ont choisi ce métier parce qu’ils en veulent !

 

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