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Stratégie

5 raisons pour passer au Marketing Automation

Andreea Hodade
Andreea Hodade
VP Data & Automation

En choisissant un outil de Marketing Automation (Marketo en l’occurrence), nous sommes arrivés à un point où on ne peut plus envisager de travailler comme avant, sans visibilité sur nos envois d’emails, sans possibilité de regarder l’efficacité de nos campagnes afin de les ajuster de suite, sans un outil en temps réel pour détecter la température des leads et pouvoir rebondir quasiment en temps réel pour ceux qui sont intéressés et prêts à engager une discussion avec nous.

Avec un projet de Marketing Automation il y a un AVANT et un APRÈS.
La manière dont on « réfléchit » notre marketing change significativement.

Marketing Automation Stratégie

Après des mois de tâtonnage, nous tirons pleinement profit de notre outil de Marketing Automation. Si nous continuons à apprendre tous les jours, nous préférons voir la flûte de champagne à moitié pleine et non l’inverse !

Avec le recul, je peux affirmer qu’AVANT le focus était sur les ressources et leur optimisation.

APRÈS avoir acquis Marketo, l’accent a petit à petit bougé vers les personae et leurs environnements, les messages-clés et les canaux utilisés.

Voici un aperçu des conséquences très bénéfiques de notre projet d’intégration de Marketo.
De ce qui a changé depuis et ce que nous aimons.

 

Une meilleure visibilité sur le reporting grâce à Marketo

On aime #1 : Les données sont fiables et au même endroit
Ceci n’est peut-être qu’un détail pour certains.
Mais ça ne l’est pas !

Toutes nos données de campagnes marketing sont accessibles sur un seul dashboard. Ce qui représente un gain de temps énorme. Nous savons tout le temps :

  • Ce qui marche

  • Pourquoi cela marche

  • Mais aussi ce qui nous manque cruellement

Marketo nous permet d’avoir des données précises, détaillées et en temps réel qui s’enrichissent en passant d’un outil à l’autre (campagnes d’emailing, téléchargement d’un livre blanc, etc.).

Il nous permet également de plugger d’autres outils et de recueillir des informations complémentaires. Par exemple, dès qu’un nouveau contact entre dans notre BDD Marketo, l’outil Captain Verify vérifie que l’email est le bon afin de ne pas héberger d’email inexploitable.

On aime #2 : L’ensemble de nos campagnes est automatisé
Tous nos emails et nos newsletters de scénarios d’onboarding et de nurturing sont automatisés aujourd’hui.
Cela ne veut pas dire qu’il n’y a plus des envois batch. Non. L’approche ABM impose une forte personnalisation qui va jusqu’aux envois quasi-personnalisés.

Cependant l’ensemble des campagnes récurrentes a été automatisée et cela représente un gain de temps non négligeable quand on vise un public B2B2C international.

Cette transition n’a pas été une simple migration d’un outil à un autre. Ça nous a forcé à revoir entièrement notre stratégie marketing.

Le contenu, le design ou même le contexte d’envoi des emails et des newsletters ont été modifiés en profondeur afin de venir auprès de la cible au bon moment pour délivrer le bon message sur le bon canal.

L’acquisition de Marketo a été l’occasion de se poser et de revoir l’ensemble de nos scénarios.

On aime #3 : Les KPIs qui fédèrent et qui aident concrètement à la prise de décision
Qui dit Marketing Automation dit Data. Mais là où l’outil révèle sa beauté, c’est qu’il ne se contente pas de fournir de la Data isolée, ici et là. Il indique tout le chemin fait par l’utilisateur, ce qui a suscité sa curiosité.

Cela nous a permis de mettre au point des scénarios adaptés à chaque comportement afin d’accompagner le lead à accomplir une action qui répond le plus rapidement et le plus précisément possible à son besoin.

Avant de passer au Marketing Automation et à Marketo, on avançait à tâtons dans une sorte de labyrinthe. Nous n’étions jamais sûrs d’emprunter le bon chemin, ou même de savoir où celui-ci menait.

Aujourd’hui, l’équipe y voit clair et les différents métiers peuvent s’aligner en s’appuyant sur des indications riches. Les décisions et les risques sont maitrisés !

On aime #4 : Une équipe aux compétences complémentaires
Après une très longue bataille contre des idées reçues et une fois passés au Marketing Automation, nous nous sommes aperçus qu’il fallait une équipe bien structurée et multi-compétente.

Avoir un Lead Gen Specialist et s’attendre à ce qu’il fasse tout le travail ne suffisait pas.
Tout ne repose pas sur les épaules du spécialiste en Marketing Automation.

Aujourd’hui nous avons une équipe aux compétences complémentaires :

  • Experts Marketo

  • Copy writers

  • Développeurs

  • Testeurs

  • Data experts etc.

Cette équipe travaille plus efficacement que jamais car le Marketing Automation nous force à structurer nos actions, à bien les penser en amont avant de les mettre en pratique.

Marketo a obligé l’équipe à s’organiser différemment, les métiers à s’imbriquer différemment, afin que nous nous alignions périodiquement.

 

Marketing Automation + Agilité : la formule gagnante de Pentalog

On aime #5 : Une agilité à toute épreuve
On a appris sur le terrain. On a testé, avec plus ou moins de succès. Alors on a appris et on a fait mieux par la suite.

Cette « pratique » de la résilience, on l’appelle Agilité.

Plutôt que de nous donner des objectifs à long terme et d’avancer dans le brouillard (la traditionnelle boîte noire), nous avons préféré faire des baby steps, toujours avec un objectif précis et tangible à la fin, et voir au bout de quelques mètres où cela nous menait.

Certes, le voyage a certainement été plus long, mais il a été indéniablement plus enrichissant. L’équipe est au contrôle des décisions et des actions à mener pour obtenir les résultats désirés.

Pas à pas, nous avons réuni tous les éléments nécessaires à la construction d’une Stratégie de Marketing Automation efficace avec à la clé :

  • +1040% de visites

  • +540% de conversion

Tout n’a pas toujours été rose avec le Marketing Automation ! Mais indéniablement, il nous a fait gagner en maturité en nous forçant à revoir nos process et notre organisation.

Je suis curieuse : quelles sont les forces, les bonnes surprises que le Marketing Automation vous a permis de découvrir ?

N’hésitez pas à prendre rendez-vous afin que nous puissions continuer la discussion !

 

Consultez aussi :

Marketing Automation Témoignage d’une Directrice Marketing convertie au Growth Hacking

Pourquoi choisir Marketo … pour la 2eme fois


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