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Externalisation IT

Conseil et technologie : le statut complexe de fournisseur stratégique

Frédéric Lasnier
Frédéric Lasnier
Chief Executive Officer

Pentalog est devenu, au fil des ans, et grâce au niveau qualitatif croissant de son offre, un fournisseur clé pour de nombreuses entreprises. S’il y a là, en général, un motif à se réjouir, il faut toutefois en mesurer précisément les conséquences. Outre le fait de devoir ajouter les risques de nos clients à la fiche de risques de l’entreprise, nous sommes confrontés, depuis quelques mois à deux demandes de la part de clients qui ne se connaissent pas entre eux mais qui, confrontés à la même situation à l’égard de Pentalog, nous posent le même problème.

Tous deux extrêmement satisfaits de ce que nous faisons ensemble, nous demandent, pour réduire leur dépendance, soit de leur vendre l’équipe projet et l’encadrement local affecté à leur opération, soit de transformer cette fraction de Pentalog en Joint Venture (50/50), soit encore de les aider à monter from scratch un dispositif équivalent avant de nous dire au revoir. L’un et l’autre ont envisagé ou utilisé d’autres fournisseurs pour chercher à réduire cette dépendance, mais sans atteindre la qualité de résultat et de relation obtenue avec Pentalog. Cette solution a donc peu de sens. Tous deux sont parfaitement conscients qu’une navigation en solo leur coûtera beaucoup plus cher. La réduction des coûts n’est en aucun cas leur motivation. Ce point a été écarté.
Cette situation est un crève-cœur pour tous, car l’atteinte de ce niveau de volume d’affaire et de satisfaction est consubstantielle d’un attachement du fournisseur pour son client et vice-versa.

Nous devons donc, bien au-delà des questions stratégiques habituelles, clairement établir ce que recouvre exactement ce problème de dépendance. Peut-il être atténué par des adaptations contractuelles ? J’y crois peu si elles ne sont pas capables de toucher le cœur de leur inquiétude. Je les ai interrogés. Ils se demandent si Pentalog pourrait-il être vendu à leur concurrent ? à un autre de leurs fournisseurs stratégiques ? Pentalog pourrait-il brutalement décider de les priver de ressources clés en cas de tensions entre nous ? Pentalog pourrait-il profiter de cette dépendance pour doubler les prix ? Les équipes de Pentalog pourraient-elles leur créer une concurrence ?… sachant que jamais nous ne leur avons occasionné le moindre trouble de ce type !
Je crois que pour beaucoup l’essentiel de leur inquiétude trouve ses racines dans la peur de voir Pentalog se vendre à un groupe ayant également des intérêts directs ou indirects dans leur cœur de métier.

Je ne vais pas livrer ainsi, trop facilement, les solutions originales auxquelles nous pensons. Au fond, je suppose que les meilleures entreprises de services et de R&D rencontrent de temps en temps ce problème, souvent sous la forme de demande de création de JV. Mais je crois que cette réponse n’est plus suffisante. Là encore il y a une demande pour une innovation stratégique, au cœur du droit, du service design et de la relation commerciale, quelque chose que nous transformerons peut-être en offre d’évolution pour nos clients majeurs. A suivre.


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