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Stratégie

Coût d’acquisition clients : peut-on échapper aux GAFA et à la privatisation du web ?

Frédéric LASNIER

CEO & Chairman (Founding Partner)

Je discutais il y a peu de temps avec l’un des plus brillants patrons de la French Tech (qui s’apprête à annoncer une levée énorme) et quand je lui demandais ce qui lui a permis de construire une base planétaire d’utilisateurs de son offre, il m’a dit spontanément que cela a pu se faire en refusant la tyrannie de l’acquisition client payante Google et FB, en passant par de nombreux autres moyens. Dans son cas il s’agit de ce bon vieux SEO, mais surtout désormais par les alliances, partnerships et affiliations, sujet dont je vous entretenais tout récemment. Acquérir dans son secteur, en Adwords sur des landing pages, conduit à un coût d’acquisition prohibitif et non rentable de ses utilisateurs payants, quand disposer de l’appui de la force commerciale du bon partenaire réduit considérablement le risque de dispersion inhérent à l’acquisition.

coût d'acquisition - clients web

Acquisition clients : les coûts de la publicité en ligne sont en constante augmentation.

Aussi, plutôt que de vous discloser sa stratégie plus loin, ce qui serait très indélicat, j’ai décidé de vous expliquer la nôtre, celle de la plateforme Pentalog.

Vous êtes vous demandé pourquoi SkillValue, qui appartient à Pentalog, s’est mis à proposer des tests gratuits pour les développeurs, gratuits pendant un moment pour les startups et autour de 15€ pour les entreprises plus établies ?

Précisément pour diminuer notre coût d’acquisition (recrutement et clients) de toute la plateforme Pentalog. Je m’explique :

  1. Un adword qui arrive sur une landing page n’apportait aucune garantie de qualité de targeting et à peine plus sur FB. Dans les faits, il n’y environ que 5% de nos clicks vers nos landing pages les plus targuétées qui devenaient vraiment une offre de consulting IT, de marketing ou d’outsourcing. C’était trop peu, mais compte tenu du panier moyen, c’était plus que suffisant pour continuer. Nous avons repensé le truc.

  2. 30% des visiteurs de nos services de testing de compétences robotisés deviennent utilisateurs. Sur les entreprises comme sur les devs. Pour ces derniers nous obtenons une info sur une personne profilée sur sa compétence, qui réduit considérablement nos temps de sourcing. Pour les entreprises, nous obtenons ainsi leur besoin de recrutement et pouvons les retarguéter efficacement en freelance ou en service de recrutement, voire vers un plateau de dev outsourcé. Nous partons donc de la vente d’un service entre 0 et 15€ que nous redirigeons vers une offre entre 5 000 et 30 000 et dans le dernier business model, on passe entre 50 000 et 2 000 000. Vous me suivez ?

  3. La mécanique est la même quand les clients arrivent sur RevSquare pour nos services marketing, ou sur Pentalabbs, ils seront impitoyablement retarguétés, au moins par nos commerciaux, vers les autres services.

  4. Tous nos blogs enregistrent collectivement près de 100 000 lecteurs réguliers.

  5. Nous avons maintenant plusieurs centaines de milliers de contacts directs acquis dans les règles de l’art dans notre secteur. Que ce soient des développeurs ou des décideurs.

  6. Nous dépensons quelques dizaines de milliers d’euros par an en campagnes Adwords/Facebook.

  7. Nous signons des partenariats et des alliances (avec des fonds d’investissement désireux de voir leur startups accélérer leur roadmap et industrialiser leur avenir, avec des Fintech du monde des startups).

Je ne veux pas donner ici nos chiffres réels de vente par personne mais retenez qu’un commercial de Pentalog fait 3 à 4 fois ce que fait un commercial de boîte de consulting/outsourcing. En recrutement, nos recruteurs de SkillValue font entre 2 et 3 fois plus que chez nos concurrents du secteur IT. Il n’y a pas de commercial à 100% sur Revsquare malgré un joli CA.

Nous avons en tout, toutes activités et business models confondus… 7 commerciaux, établis dans 3 pays. Avec eux nous faisons travailler 1.000 personnes, ouvrons chaque mois une centaine de comptes SkillValue Assessment, et presque 10 clients outsourcing IT/Marketing, consulting IT/marketing.

Dans tous les métiers, il existe des possibilités similaires, soit par l’intégration verticale, soit par des rapprochements sectoriels. L’avenir est me semble-t-il favorable aux places de marché formelles ou informelles. Mais le coût du Go to Market, s’il a baissé à long terme grâce au web, a désormais tendance à monter pour tous ceux qui n’ont connu que le digital. Rester passif devant les GAFA, c’est-à-dire attendre leur offre, c’est se condamner à voir le budget acquisition augmenter. C’est simple, depuis qu’ils disposent de plus de 50% du marché, ils n’ont plus vraiment de pression par les prix. L’oligopole à deux, c’est très confortable.

Faire de simples campagnes, il y a longtemps que ce n’est plus smart du tout.

 

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