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Stratégie IT

La rétrospective transparente de l’année 2020 à Pentalog

Frédéric Lasnier
Frédéric Lasnier
Chief Executive Officer

12 mois sur 12 en croissance organique, 10% au final. Rentabilité normale. 63% de CA hors de France, dont 20% aux US et 20% en Allemagne. Qualité au plus haut… Y a-t-il quelque chose que je ne vous ai pas dit sur 2020 ?

Il est temps pour moi de faire une petite rétrospective, c’est une tradition à Pentalog.

Mais elle est si particulière à établir cette année. J’ai même l’impression d’avoir fait la rétro tous les jours. Que s’est-il passé que je n’aurais déjà dit ? Il nous a déjà fallu tant nous exprimer, expliquer. Comment être encore plus transparent ?

Tout avait commencé sur les chapeaux de roues.

Il soufflait dans les voiles de Pentalog un vent extrêmement favorable, qui nous poussait à 20% de croissance organique au T1. Remarquable.
À l’horizon, nous avions bien vu, dès la fin décembre, ce coronavirus dont nous avons parlé très tôt. Mais il était encore loin le premier janvier.

Il y a des choses que vous ne saviez pas forcément, chers lecteurs. Nous l’équipe dirigeante, nous savions que nous étions rentrés en discussion avec trois fonds d’investissement très prestigieux. 2 étaient américains, ce qui nous semblait nécessaire pour continuer à respecter la route stratégique que nous nous étions fixée.

La vérité est difficile à admettre mais il n’y a presque pas de fonds aux ambitions internationales en France.

Nous avions réussi à construire une société globalisée et vendant ses services un peu partout sur la planète, dont aux US. Il nous fallait maintenant des associés professionnels américains, capables d’interagir avec le sommet de la pyramide financière mondiale, que ce soit à Londres, New York et partout dans le monde. Pourquoi finalement ? Parce que le but de l’entrepreneur est de créer le maximum de valeur in fine. Celui qui vous dit le contraire n’a pas vraiment compris le sens du mot. De même qu’il n’y a pas de meilleure définition intrinsèquement, pour une entreprise, que d’être globale. Et que ça nous plaise ou non, parce que les champions du capital… sont anglo-saxons.

Donc tu veux jouer Champions League… joue et finance-toi aux US.

Encore fallait-il réussir à atteindre nos objectifs de valorisation dans cette affaire. Et ce n’était pas encore certain à ce moment-là.

Puis il y a eu le chemin étrange vers le 16 mars, entre croissance intense et doute.

Je peux avouer maintenant que je l’ai vue venir de très loin, cette épreuve-là. Dès les premiers jours de janvier et en me renseignant un peu, j’ai su que nous allions vers une crise mondiale. Mais c’était encore un sujet très difficile à partager, même dans ma propre boîte. Dans le milieu des entrepreneurs, on n’aime pas beaucoup les Cassandre.

Alors que nos projections enflammaient notre optimisme, j’avoue pourtant avoir donné des consignes, dès la mi-janvier, de laisser partir des gens en intercontrat (concrètement les laisser quitter l’entreprise), et de refuser les fortes augmentations salariales. Pentalog a ainsi laissé partir 4% de son effectif avant la fin avril, dont nous aurions retenu les 2/3 en temps ordinaires. Et tout cela alors même que notre croissance était insolente. Cette décision nous a permis de rester normalement rentables au T2 et T3, au moment où nos concurrents paniquaient.

J’avoue que je salue le management de production de l’entreprise qui a su parfaitement piloter et accepter des anticipations qui paraissaient un peu pessimistes à ce moment-là et dont je n’étais pas très sûr.

Mais alors que comme toutes les entreprises d’une certaine taille, nous avons été touchés ici ou là, (environ 10% d’annulation de commande sur toute l’année), et grâce à une activité commerciale hyper intense… nous avons pu rester en croissance organique et rentabilité à 2 chiffres (les 2 !). C’est exceptionnel dans ce contexte. Je salue l’ensemble des cadres de Pentalog pour cette prouesse !

Cette force allait nous être utile pour financer notre agressivité commerciale et soutenir nos clients dans les plus grandes difficultés. Nos clients qui sont venus pour obtenir du soutien en ont trouvé. En parallèle, nous avons établi une sorte de pacte avec ceux qui allaient pouvoir aider ceux qui étaient dans le besoin.

Les équipes Pentalog ont joué collectif. La plateforme Pentalog est un pacte entre tous ses participants.

rétrospective 2020

Et les ventes donc ?

Nous avons fait tout le T1 sur l’acquis remarquable de 2019 (+21%) et les ventes du T1 nous ont poussé jusqu’à fin T3. Mais il nous fallait des relais, beaucoup de relais de croissance pour compenser les arrêts et réussir nos +10,2%. Il a donc fallu innover avec nos équipes marketing et vente.

Nous avons mis en place des stratégies hyper agressives pour gagner de nouveaux budgets parfois très loins de nos bases, pour dépasser les limites habituelles de notre targeting. Puis nous avons placé des offres irrésistibles de test des services Pentalog, combinant fortes réductions et même gratuité des périodes d’essai longues, même pour des équipes complètes. Nous l’avons fait dans toutes les phases d’amélioration qui suivaient des moments de détérioration intense de l’économie. En particulier les confinements. Nous sommes en plein dans ce genre de promotion en ce moment même.

Les résultats ont dépassé nos attentes. En décembre 2019, nous avions projeté de gagner 65 nouveaux clients outsourcing et consulting en 2020. Nous en avons signé… 65 !!!

Cette performance est tout simplement la plus forte que le groupe ait réalisée pour des clients sur des projets agiles structurés, en marketing et en tech.

À l’échelle de l’ensemble de la plateforme de services digitaux Pentalog, c’est-à-dire combiné aux activités RH de SkillValue (freelancing, assessment technique et recrutement), nous en sommes même à 250 nouveaux logo-clients sur l’année !

Quelle force dans ces équipes marketing et vente ! L’accélération des dernières semaines de l’année va nous permettre d’être en croissance sur le T1 2021, soit le plus gros T1 de notre histoire !

Dans quelques jours, je viendrai partager ma vision économique pour 2021.

Beaucoup de ceux qui ont lu ce papier la connaissent déjà. 2021 et 2022 seront des années de mutations profondes où les leçons de 2020 viendront bousculer des secteurs économiques établis. Une vague de financement massif de la digitalisation, plus importante que la précédente est en préparation.

En ce qui nous concerne, nous abordons 2021 sereins et confiants dans nos forces.

Le collectif Pentalog a été tout simplement extraordinaire. Nous pouvons en être extrêmement fiers. Nous égalons en 2020 notre précédent record de qualité. Les équipes ont élevé leur niveau de jeu dans la tempête, conscientes qu’il est difficile pour un client de se séparer de ses meilleurs équipiers et partenaires.

Notre carnet de commandes est au plus haut. Notre backlog 2021 représente 86% de 2020 et 93% de 2019 ! Le marketing est affuté, les équipes ventes super réactives, la qualité de livraison au top. Notre backlog 2021 est supérieur de 13,5% à notre backlog 2020, c’est-à-dire plus fort déjà que notre taux de croissance 2020.

Bravo enfin à nos équipes financières, en un an notre trésorerie a progressé de plus de 130% !

Quand on y ajoute nos contrats avec notre pool bancaire on peut alors parler de beaucoup plus. Bien entendu sans appel au dispositif français PGE ou leurs équivalents dans les pays où nous opérons. Prendre cet argent n’aurait pas eu de sens et aurait augmenté l’endettement de nos pays d’élection pour rien.

Pentalog est donc parfaitement armé pour une grosse année de croissance mondiale et ça commence aujourd’hui !

Bonne année à vous tous et Vive 2021 !!!!


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