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Stratégie

Convaincre son interlocuteur en 40s alors qu’il ne vous connait pas !

Mickaël Hiver
Mickaël Hiver
Revenue Manager Europe & Asia

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Lors du salon TechInnov à Orly-Sud, j’ai participé à un atelier sur la notion de « Pitch ». Un Pitch aux USA est un temps très court pour convaincre quelqu’un (le temps d’aller du RDC au 20ème étage par l’ascenseur). C’est indispensable aux USA pour pouvoir passer à la prochaine étape : un plus long RDV autour d’un café.
Quand je dis très court, je veux dire de 40s à 2m30 pas plus. 40s pour faire du networking, 1min à 2min30s pour accrocher quelqu’un, et 10min pour un investisseur.
Résumer toute son entreprise en si peu de temps est très difficile pour nous Français et Européens. Il faut donc aller à l’essentiel, s’adapter à l’interlocuteur et à ses intérêts (si vous ne le connaissez pas, posez lui des questions, laissez le parler et ensuite adaptez vous).
Pas a peine de commencer par vous présenter, commencez directement par l’objectif de votre rencontre, expliquez pourquoi vous/votre société est la meilleur dans la réalisation/organisation de cet objectifs. Si votre interlocuteur commence à hocher imperceptiblement la tête, c’est gagné ! Il vous demandera alors votre nom et votre carte de visite (surtout assurez vous d’en avoir toujours une sur vous ).
Les américains pratiquent le pitch tout le temps. Leur attitude est toujours positive, donc n’employez aucune tournure négative et pessimiste. Il y a un peu d’hypocrisie derrière cela mais cela leur permet d’avoir plein d’énergie et d’ouverture.
Quelques conseils pour élaborer votre pitch : la voix, le visuel et les mots ! Tout ce qui est non verbal a un impacte de 93% dans le message à faire passer : soit 55% pour le visuel, 38% dans l’intonation, et seulement 7% dans le texte. Il faut donc préparer ses discours. Les anglais utilisent 150 mots/min, les français 250mots/min, et les espagnols 300mots/min. Donc parlez plus lentement, et n »hésitez pas à répéter 3 fois les points importants que vous voulez faire passer car rappelez vous que les autres l’entendent pour la première fois.
Si vous devez parler en anglais avec un américain, n’ayez pas peur de faire des fautes de grammaire, ils y sont habitués.
Les faits et la logique ne jouent pas les rôles les plus importants dans la décision. C’est l’émotion qui joue un grand rôle. Pour générer de l’émotion positive chez votre interlocuteur utilisez des analogies (pas de simple faits/statistiques).
Quelques éléments essentiels à respecter lors d’un pitch, surtout si vous utilisez un support lors de votre pitch (papier, power-point, vidéo, …) :

  • Pas trop d’informations : si vous présentez un contenu de plus de 75 mots, votre interlocuteur ne sera plus attentif, il est impossible de lire et écouter en même temps. Autant lui donner un document après le pitch.
  • Faire bien attention à la forme : un visuel/schéma c’est 65% de chance de retenir le message, alors que des puces, c’est 10%.
  • Faire une conversation, pas une présentation : vous devez rentrer dans l’univers de votre public. Étudier le public qui va vous écouter : WIIFY (What’s In It For ! You).
  • Donner de l’émotion : parlez de votre vision/objectif donc de l’idée et de la stratégie pour la réaliser.
  • Accroche = technique d’ouverture (statistique, histoire d’un profil user dans une situation donnée…) : ne commencez pas par « bonjour » ou « je suis » car votre interlocuteur s’en fout ! Il faut réussir à accrochez votre interlocuteur avant de donner votre nom (ils vous demanderont votre carte de visite à la fin du pitch, ce qui montrera qu’ils ont été intéressé).
  • Avoir un objectif spécifique : vous devez clairement annoncer pourquoi vous faites ce pitch. « Call to action » : pourquoi je vous parle / pour quel l’objectif.
  • Avoir des messages clés : éviter les plus courant/banal.
  • Donner des exemples concrets : pourquoi nous sommes les meilleurs.
  • Donner les avantages pour le ‘client’
  • Take away message : finissez sur l’essentiel à retenir, comme une sorte de résumé.

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